La caféine : outil de persuasion !

Vous avez l'intention de demander une augmentation à votre patron ? Faites-le devant une tasse de café ! Une étude parue dans l'European Journal of Social Psychology révèle en effet que nous sommes davantage enclins à nous laisser persuader après avoir consommé de la caféine.
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Café, thé, cola...

Une équipe de scientifiques de l'université de Brisbane en Australie a constaté que des étudiants à l'université parfaitement concentrés se laissaient davantage persuader par les arguments de leurs interlocuteurs, après avoir consommé une boisson contenant de la caféine. S'il a déjà été démontré que la caféine augmente l'attention, rares sont toutefois les études ayant observé les effets de la caféine sur la force de persuasion.

Pour rappel, le café, le thé, certains sodas, ainsi que d'autres produits contiennent de la caféine. Et nous avons souvent l'habitude de consommer ces boissons dans des situations de "communication persuasive", par exemple quand nous lisons le journal ou regardons la télévision.

Persuasion = caféine + concentration

L'échantillonnage d'étudiants à l'université, sélectionnés par le professeur Pearl Martin et ses collègues de la Queensland's School of Psychology, comprenait 60 jeunes femmes et 60 jeunes hommes. Dans un premier temps, ces étudiants ont rempli un questionnaire portant sur l'avortement pour les hommes et l'euthanasie pour les femmes, des sujets très controversés. Par la suite, les chercheurs ont offert du jus d'orange aux étudiants. Sans le savoir, certains ont reçu du pur jus d'orange, d'autres du jus d'orange contenant de la caféine. On leur avait demandé de ne consommer ni caféine, ni alcool à partir de la veille de l'expérience. Aucun des étudiants n'était fumeur ou accro à la caféine. De plus, aucune des étudiantes n'était enceinte. Les chercheurs ont demandé aux étudiants de boire rapidement leur verre de jus.

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L'expérience a commencé 40 minutes plus tard afin que la caféine fasse son plein effet. Les chercheurs ont prié les étudiants de lire différentes publications d'un avis opposé au leur, sur l'avortement pour les garçons et sur l'euthanasie pour les filles. Une partie des étudiants devait se concentrer et lire attentivement ces textes tandis que l'autre était chargée de biffer toutes les lettres « o » dans les documents, une tâche bien plus distrayante. Ensuite, tous devaient indiquer s'ils avaient changé d'avis et dans quelle mesure. Le but étant de voir si la caféine et une tâche distrayante avaient modifié la force de persuasion.

L'étude a montré que les étudiants qui avaient bu du jus d'orange contenant de la caféine s'étaient laissés davantage influencer par les arguments des publications. Mais il y avait un piège. Ceux qui avaient dû biffer les « o » n'avaient pas changé d'avis, même s'ils avaient absorbé de la caféine. La caféine peut donc faire changer d'opinion, mais uniquement si la personne reste bien concentrée. On ignore encore quel est le mécanisme d'action de la caféine. Peut-être affecte-t-elle la compréhension du message par l'étudiant, ou augmente-t-elle l'émotivité et/ou améliore l'humeur, ce qui incite davantage la personne à être d'accord avec le message.

A méditer si vous voulez persuader votre patron de vous augmenter !

Publié le 01 Octobre 2006
Auteur(s) : Claudine De Kock, journaliste santé