Comment augmenter les chances d'obtenir l'aide que vous désirez ?

Publié par Dr Catherine Solano le Lundi 29 Janvier 2007 : 01h00
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Une technique simple de communication appelée « pied dans la porte » a montré son efficacité pour obtenir plus facilement l'aide que vous demandez à autrui. Certains l'appliquent sans en avoir conscience et d'autres, par calcul. On peut alors parler de manipulation…

Le principe est simple. Si vous demandez de l'aide à quelqu'un, il a d'autant plus tendance à accepter de vous aider que votre demande est peu impliquante et lui demande peu d'effort.

Puis, une fois que l'autre vous a aidé, demandez-lui une aide bien plus importante. Il a alors d'autant plus tendance à accepter qu'il a déjà accepté de vous aider pour une tâche plus légère.

Il s'agit donc d'une sorte de préparation : organiser une petite demande pour en préparer une beaucoup plus importante. Le pied dans la porte vous prépare à entrer tout entier par la porte.

Voici un exemple : si vous demandez à un collègue de vous aider à déménager ce week-end, il peut reculer devant l'effort. Si vous commencez par lui demander simplement : « Je déménage ce week-end, et je me demande quel type de véhicule je dois louer. Qu'en penses-tu ? ». Il vous répondra plus facilement à cette question car elle lui demande très peu d'effort.

Ensuite, un peu plus tard, si vous lui demandez de venir vous aider à porter vos armoires, vous augmentez vos chances de le convaincre de jouer aux déménageurs.

Vous pouvez également aussi vous servir de ce phénomène pour vos enfants. Leur demander une toute petite chose, puis, dans le même contexte, un effort plus important. Vous les entraînez à devenir serviable, ce qui vous donne un bon point en tant qu'éducateur.

Vous avez peut-être expérimenté ce phénomène comme passant : une personne dans la rue vous demande l'heure, vous répondez gentiment, puis elle vous demande de l'argent. Elle a plus de chance d'en récolter grâce à sa première question. D'autres vous demandent leur chemin ou un horaire de train Il s'agit d'une stratégie qui a fait ses preuves.

L'explication de ce phénomène d'entraînement passe, semble-t-il, par le fait que nous aimons nous sentir serviables, ce qui est facile quand c'est peu fatigant. Puis, quand on nous en demande plus, nous n'avons pas envie d'entrer en conflit avec cette bonne image que nous avions de nous et nous avons tendance à rester serviables, même au prix d'un effort qui augmente.

La connaissance de ce phénomène peut vous aider à être plus soutenu par votre entourage si vous l'utilisez, mais il peut aussi vous éviter de vous faire manipuler par des vendeurs en magasin ou à domicile, qui savent très bien jouer de ces lois cachées de la psychologie.

Publié par Dr Catherine Solano le Lundi 29 Janvier 2007 : 01h00
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